Как продавать на Ozon и Wildberries

С чего начать: товар и модель работы

Начать продажи на маркетплейсах стоит с двух простых вопросов: что вы будете продавать и как товар будет попадать к покупателю. Товар удобно выбирать из того, что вы хорошо понимаете — знаете его качество, упаковку, размеры и спрос. На маркетплейсах покупатель выбирает по фото, цене и отзывам, поэтому выигрывает товар с понятным описанием и аккуратными снимками.

У Ozon и Wildberries есть две основные модели работы: продажа со своего склада (FBS) и продажа со склада площадки (FBO). В FBS товар хранится у вас, и вы сами собираете и отправляете заказы. В FBO вы привозите партию товара на склад площадки, а заказы собирает и отправляет она.

У каждой модели свои правила, сроки и условия, и они периодически меняются — поэтому сверяйтесь с актуальной информацией в кабинете площадки, а не со старыми статьями. Для старта подойдёт и та, и другая модель: выбор зависит от товара, объёмов и готовности держать товар на складе площадки.

Если товар недорогой и компактный, часто начинают с FBS — так проще контролировать остатки и упаковку. Если объёмы растут и логистику хочется отдать площадке, присматриваются к FBO. Разнице моделей посвящён отдельный гайд «Что такое FBS и FBO».

Регистрация продавца на площадках

Чтобы начать продавать на Ozon или Wildberries, продавцу нужно зарегистрироваться в кабинете площадки и пройти проверку. Список документов и требования зависят от вашего статуса — например, самозанятый, индивидуальный предприниматель или организация. У каждой площадки эти требования свои.

Мы сознательно не называем здесь конкретные сроки, суммы и перечни: правила площадок обновляются, и устаревшие цифры только запутают. Актуальную инструкцию и список документов всегда проверяйте в личном кабинете площадки или в её справке.

После регистрации открывается кабинет, где создаются карточки товаров, настраиваются цены, отгрузки, поставки и работа с отзывами. С этого момента можно постепенно готовить товар к публикации и выходить на витрину.

Не торопитесь выкладывать весь ассортимент сразу: проще начать с небольшой группы товаров, посмотреть, как они продаются, и уже потом расширяться. Так спокойнее разбираться с правилами площадки и логистикой.

Карточки товара: как заполнить, чтобы покупали

Карточка товара — это то, что видит покупатель: название, фото и видео, характеристики, описание и цена. От того, насколько понятно и полно заполнена карточка, зависит, выберет ли человек именно ваш товар. Название и описание лучше писать по делу, без лишних слов: покупатель должен сразу понять, что перед ним.

Площадки подбирают категорию и часть полей по своим справочникам, поэтому характеристики важно проверять внимательно: цвет, размер, сезон, бренд, материал и другие. Ошибки в полях нередко мешают карточке показываться и находиться в поиске.

Фотографии и инфографика тоже часть карточки. Снимки на нейтральном фоне, дополнительные кадры и понятные слайды помогают покупателю рассмотреть товар и снижают число вопросов и возвратов. Для Ozon можно добавлять рич-контент, для Wildberries — там, где площадка это позволяет.

Если вы уже продаёте на одной площадке и выходите на вторую, карточки можно заполнить заново или перенести готовые. Подробнее о полях — в гайде «Как заполнить карточку товара». Чем аккуратнее карточка, тем меньше правок придётся делать потом.

Цены: как поставить и удержать

Цена на маркетплейсе — один из главных факторов выбора, поэтому её стоит считать, а не ставить «на глаз». В расчёт входят себестоимость товара, упаковка, доставка и расходы площадки на продажу. Точные условия и размеры этих расходов смотрите в кабинете площадки: они зависят от категории и модели работы.

На старте помогает простая логика: посмотреть на цены похожих товаров и держать конкурентоспособную цену, но не работать в убыток. Со временем цены полезно пересматривать — спрос и предложение меняются, и то, что работало в начале, стоит обновлять.

Когда карточек становится много, пересчитывать цены вручную утомительно. Тогда помогают правила, которые сами поднимают или снижают цену в заданных границах. Об этом — сервис «Удержание цен»: продавец задаёт шаг в процентах, минимальную и максимальную цену и паузу между изменениями.

Держите в голове простое правило: цена должна покрывать все расходы и оставлять вам прибыль. Если при текущей цене товар уходит в минус, лучше пересмотреть ассортимент или условия, чем продавать в убыток ради оборота.

Отзывы и вопросы покупателей

Отзывы и вопросы покупателей сильно влияют на выбор: новые покупатели читают их перед покупкой и часто решают по ним. Отвечать стоит спокойно и по делу даже на негатив — вежливый ответ помогает и текущему покупателю, и тем, кто читает отзыв позже.

Отвечать на каждый отзыв регулярно непросто, особенно когда карточек и заказов много. Тогда выручают инструменты, которые готовят ответы по вашим правилам и в вашем тоне, а вы решаете, публиковать сразу или проверить перед публикацией. Правила задаются один раз: тон, длина, стоп-слова и подпись.

Вопросы покупателей стоит обрабатывать так же внимательно, как отзывы: быстрый и понятный ответ помогает человеку решиться на покупку. Часть вопросов повторяется, поэтому со временем становится понятно, что стоит уточнить в самой карточке.

Важное условие площадки: на Ozon доступ к API отзывов открывается только при подключённой у продавца услуге Ozon «Управление отзывами». Это требование Ozon, а не сервиса. О том, как отвечать на отзывы и что писать, — в гайде с примерами и шаблонами.

Остатки и поставки

Когда товар продаётся на двух площадках, важно следить за остатками: проданная единица на одной площадке не должна остаться доступной на другой. Если остатки не сходятся, заказ может уйти в минус, а покупатель — остаться без товара и с испорченным впечатлением.

В модели FBS остатки находятся у вас, и обновлять их нужно самому — вручную или через инструменты. В модели FBO поставки на склад площадки рассчитываются заранее, чтобы товар не заканчивался в разгар спроса.

Оповещения о низком остатке помогают не пропустить момент, когда товар заканчивается. Если держать остатки в порядке, заказы не уходят в минус, а покупатели не ждут отмены.

Многие продавцы держат один общий остаток для обеих площадок: продали на одной — остаток уменьшился и на другой. Так меньше риска перепродажи и пустых заказов. Подробнее — на странице о синхронизации остатков ФБС.

Зачем продавать сразу на Ozon и Wildberries

Продавать сразу на Ozon и Wildberries — значит не зависеть от одной витрины. Если на одной площадке меняются условия или падает спрос, вторая остаётся источником продаж. Это понятная и спокойная логика диверсификации, без обещаний и гонки.

У площадок разные покупатели и разный спрос, поэтому один и тот же товар может хорошо продаваться и там, и там. Ассортимент, цены и акции можно вести отдельно под каждую площадку, подстраиваясь под её аудиторию.

Ещё один плюс двух площадок — возможность опереться на статистику: вы видите, какой товар лучше идёт на каждой из них, и подстраиваете ассортимент. Это не про погоню за оборотом, а про спокойный рост.

Минус один: работы становится больше — две карточки, две цены, два потока заказов и отзывов, два списка остатков. Чтобы это не превращалось в хаос, помогают инструменты, которые переносят карточки и держат данные в порядке.

Чем помогает сервис «Автопилотов» на каждом шаге

Сервис помогает на нескольких этапах. Карточки можно переносить между Wildberries и Ozon в обе стороны: переносятся название, описание, фото, видео, характеристики, габариты, бренд и цена. Перед публикацией показывается лист проверки, а токены списываются только за удавшийся перенос — 15 токенов при переносе карточки.

Ответы на отзывы и вопросы покупателей, а также в чатах, готовит ИИ по правилам продавца: тон, длина, стоп-слова, подпись и свой режим для каждой оценки. Оплата — за каждый готовый ответ: 1 токен за ответ на отзыв или вопрос и 2 токена за ответ в чате.

Остатки FBS можно держать одним общим остатком на обеих площадках, а правила удержания цен корректируют цену в заданных границах. Оплата: 3 токена токен за товар в сутки за связки остатков и 3 токена за правило удержания цен. При регистрации — 100 токенов токенов в подарок на 7 дней.

Подключение идёт по API-ключам площадок, пароли от кабинетов не нужны. Цена каждого действия видна заранее, оплата — с единого баланса токенов, оплаченные токены не сгорают. Если задание не получилось, токены возвращаются автоматически, а неудачный перенос карточек бесплатен.

Связанные возможности